Zastosowanie psychologii perswazji do skuteczniejszej polubownej windykacji

 

Perswazja to nie narzucenie własnej woli na siłę, to umiejętne prowadzenie rozmówcy zgodnie z jego wolą. Przekonaj rozmówcę argumentami, które ukryte są w jego głowie, inne go nie przekonają.

Windykacja należności jest niezbędnym elementem prawidłowego funkcjonowania każdej firmy. Osoby nawet z dużym doświadczeniem ciągle potrzebują nowych metod i „narzędzi” do rozmów ze swoimi często coraz bardziej wyedukowanymi dłużnikami, oraz pracy nad sobą ze stresem i wypaleniem zawodowym Chociaż nie mamy wpływu na posiadaną kwotę środków finansowych u dłużników, to sposób rozmowy może wpłynąć na to, komu zapłacą w pierwszej kolejności. Najczęściej bywa tak, że perswazyjna rozmowa pozostaje, najszybszym, najpewniejszym i najbardziej skuteczną metodą odzyskania długu.

Poniżej przedstawiamy program 2 dniowego szkolenia Wszystkie tematy są istotne, „zazębiają” się i mają wpływ na końcowy efekt u osób które prowadzą rozmowy w temacie spłaty należności. W pierwszym dniu zapraszamy wszystkie osoby pracujące również w innych działach gdzie głównie omawiany będzie temat skutecznej komunikacji który jest uniwersalnym tematem bo działanie umysłu u ludzi jest jedno czy to będzie windykacja czy sprzedaż czy zarządzanie czy życie prywatne.

Program szkolenia 2 dni x 8 godzin

1. Czynniki mające wpływ na skuteczną windykacje.
   

2. Pokazanie, w jaki sposób posługiwanie się językiem może wpłynąć na efekt naszej rozmowy z dłużnikiem, jak działają wybrane słowa na umysł, oraz kiedy pomimo dobrych intencji, osiąga się zupełnie inny rezultat. Używanie tych słów tak, aby pracowały na naszą korzyść i dawały nam taki efekt, jaki sobie założyliśmy.
   

3. Najczęściej popełniane błędy w większości nieświadome mające wpływ na skuteczność rozmowy z dłużnikiem.
   

4. Umiejętność przechodzenia z tzw. negocjacji twardych (pozycyjnych) na negocjacje miękkie skupiające się na rozwiązaniu sytuacji.
   

5. Rodzaje gier jakie uprawiają dłużnicy.
   

6. Umiejętność rozpoznawania „wykrętów” i manipulacji stosowanych przez dłużnika.

7. Zwiększenie skuteczności w porozumiewaniu się przez poznanie wybranych elementów z ”Języka Perswazji”. Dzięki nowym technikom poszerzymy możliwości naszych wyborów aby stać się osobą bardziej perswazyjną.

• Przekazywanie informacji w taki sposób, aby była ona prawidłowo odebrana. Przekonywanie rozmówcy i sugestywne prezentowanie własnych racji z poszanowaniem innych.
• Radzenie sobie z obiekcjami dłużników bez wchodzenia w konflikt. Autorska metoda odpowiedzi na każdą obiekcje w uniwersalny sposób, na kilkanaście różnych sposobów.
• Prawa perswazji i ich praktyczne zastosowanie w windykacji.
• Praktyczne stosowanie „Języka Perswazji” podczas rozmów z dłużnikiem.
• Techniki służące do zmiany przekonań dłużników.

 

8. Poznanie różnych strategii podejmowania przez ludzi decyzji oraz omówienie różnych typów zachowań ludzkich.

Zrozumienie stylu myślenia i działania u siebie i innych pozwala dotrzeć do każdego w sposób zrozumiały i skuteczny, a także zastosować te argumenty w rozmowie z dłużnikiem, które przyjmie i na niego podziałają. 

9. Pisanie monitów (sms – ów), jako element kontaktu z dłużnikiem.
   

10. Nowe proste metody na szybkie budowanie zaufania u dłużnika, aby uzyskać informacje, które mogą nam być potrzebne.
    

11. Omówienie elementów wywołujących konflikt.
    

12. Sposoby radzenia sobie ze zdenerwowanym dłużnikiem.
    

13. Socjotechnika w kontakcie z dłużnikiem podczas czynności windykacyjnych

• Najskuteczniejsze strategie
• Umiejętność wywoływania odpowiednich stanów emocjonalnych u dłużnika Neutralizowanie obiekcji od niezadowolonego dłużnika

14. Wpływ stanu wewnętrznego na skuteczność rozmowy.

• Kierowanie własnymi emocjami tak, aby stan wewnętrzny był zawsze odpowiedni.
• Radzenie sobie ze stresem kilkoma metodami.
• Znaczenie poczucia własnej wartości i umiejętność budowania u siebie Rutyna, jak neutralizować

 

Do powyższych tematów dojdą jeszcze te, które wypłyną od potrzeb uczestników w danej grupie i mamy kilka tematów niespodzianek

Cel szkolenia

• Łatwość przekonania rozmówcy, co do swoich racji.
• Umiejętność rozpoznawania i mniejsza podatność na manipulacje ze strony innych.
• Radzenie sobie z obiekcjami na wiele różnych sposobów z poszanowaniem rozmówcy.
• Różne metody przekonania dłużnika do spłaty należności.
• Umiejętność przekazywania ukrytych sugestii i poleceń oraz posługiwanie się „Językiem perswazji”.
• Wzbudzanie u dłużnika zaangażowania do terminowego regulowania zobowiązań.
• Elastyczność i kreatywność w poszukiwaniu rozwiązań.
• Stosowanie odpowiedniej skutecznej argumentacji do danego dłużnika.
• Zmiana nawykowego reagowania na stres.
• Kontrolowanie własnych emocji.

Metody szkolenia

Stosujemy nowe odkrycia skutecznego dotarcia do uczestników. Nie podchodzimy rutynowo do szkolenia, nie puszczamy slajdów opowiadając regułki. Angażujemy aktywnie uczestników w poznanie nowych tematów na różne sposoby elastycznie dobierając tematy i przykłady do danej sytuacji i potrzeb, zarówno indywidualnych jak i całej grupy, oczywiście mając cały czas na uwadze program i cel szkolenia.

Podstawowym naszym założeniem jest dostarczenie uczestnikom szkolenia jak największej ilości skutecznych „narzędzi” i metod, które pozwolą im mieć większe możliwości wyboru zachowań w różnych sytuacjach. Metody te eliminują również wiele błędów, które to osłabiają nasze komunikaty lub niestety działają przeciwko nam, a z których często nie zdajemy sobie świadomie sprawy. Podczas szkolenia nie tylko przekazujemy wiele praktycznych wskazówek merytorycznych, lecz również zajmujemy się przekonaniami i postawami uczestników.

Dodatkową korzyścią jest to że większość tematów ma również zastosowanie w życiu prywatnym.

Trenerzy prowadzący

Piotr Kotulski  Trener NLP, od 20-lat prowadzi szkolenia i ma 25 000 godzin praktyki szkoleniowej.

Wcześniej przez 18-lat zdobywał doświadczenie w biznesie, pracując w wielu branżach, na różnych stanowiskach m.in.: kierownik grup sprzedażowych, właściciel sklepów i hurtowni, kierownik w Makro i w sieci Mokpol, makler. Przez te lata (1982-1999) miał wiele sukcesów i również kilka „potknięć” biznesowych co dało dużo doświadczenia nie tylko zawodowego, jak również radzenia sobie i podnoszenia się z trudnych  sytuacji.     Dzięki   tym   doświadczeniom   potrafi wykorzystać   nową   wiedzę   i   przełożyć   ją   na   praktyczne zastosowanie  w  naszych  współczesnych  polskich  realiach.  Stworzył  wiele  autorskich  i niepowtarzalnych  programów  opierając  je  zarówno  o  wiedzę  neurolingwistycznego programowania, psychologie, liczne szkolenia w których uczestniczył, wcześniejsze kilkunastoletnie doświadczenia zawodowe i doświadczenia 35 000 uczestników szkoleń. Jako pierwszy w Polsce, 17 lat temu, przełożył praktyczne zastosowanie technik NLP przy polubownej windykacji należności, aby była skuteczniejsza i prowadzona z pełną etyką i szacunkiem do dłużników, co w tamtym czasie dla wielu było wręcz szokiem. Napisał wiele artykułów, występował na wielu konferencjach.

Ewa Zengota – trener NLP, z 20-letnim doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z zakresu komunikacji, negocjacji handlowych, zarządzania. Przez 17 lat prowadziła szkolenia w Centrum NLP. Swoje zainteresowanie psychologią społeczną i stosowaniem technik NLP, które poznała ponad 22 lata temu, wykorzystuje w pracy trenerskiej.

Uczestniczyła w licznych szkoleniach u światowych autorytetów w różnych tematach. W rewelacyjny sposób potrafi pracować w kierunku stawiania i realizacji celi, jakie się stawia oraz nad przekonaniami, które przeszkadzają w staniu się osobą skuteczną. Posiada niespotykane wyczucie który „guzik” przełączyć, aby osoba chciała dokonać zmian u siebie. Wcześniejsze wieloletnie doświadczenie w firmach handlowych i finansowych, zarówno przy rekrutacji, zarządzaniu i sprzedaży, pozwala jej na praktyczne podejście do prezentowanych tematów.

Prowadząc szkolenia i coachingi pomogła ponad 10 000 uczestnikom stać się osobą bardziej skuteczną i szczęśliwą.

Negocjacje zaawansowane – warsztat negocjacyjny.

 

Celem szkolenia jest dostarczenie wiedzy i narzędzi dla skutecznego negocjowania.

Otrzymasz zasób potrzebnej wiedzy, poznasz sprawdzone w praktyce techniki oraz sprawdzisz swoje umiejętności podczas ćwiczeń „case study’s”, które kopiują realne sytuacje biznesowe.

 

Negocjacje – postawa czy technika?

Mówiąc o negocjacjach zaawansowanych zazwyczaj mamy na myśli  negocjacje przez duże „N”.

Jednak negocjacje przez małe „n”, nie są wcale mniej istotne i przynoszą często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na pytanie o znaczenie postawy w negocjacjach w stosunku do znajomości technik negocjacyjnych można  stwierdzić iż w skutecznych negocjacjach ważne jest.. wszystko!

Idealny obraz negocjatora to połączenie tych dwóch podstawowych elementów w całość.

W życiu jednak nie zawsze mamy to szczęście współpracować z idealnie działającymi negocjatorami. Dlatego nasz warsztat ma pomóc nie tylko w poznaniu i utrwalaniu pozytywnych postaw i metod negocjacji. To zajęcia, na których doskonalimy narzędzia do obrony przed bezpardonową manipulacją i bezwzględnymi technikami presji i wpływu psychologicznego stosowanych wyłącznie dla realizacji celów jednej ze stron negocjacji.

 

 

Warsztaty z negocjacji przygotowują do:

 

• Negocjacji biznesowych w tzw. zespołach negocjacyjnych
• Negocjacji wewnątrz firmy np: pomiędzy współpracownikami, pomiędzy podwładnymi i zwierzchnikami, pomiędzy przedstawicielami poszczególnych działów i zespołów itp..
• Negocjacji zewnętrznych np.: z klientami, z petentami urzędów i organizacji, z dostawcami, z urzędnikami, z członkami organizacji publicznych i niepublicznych, z przedstawicielami związków zawodowych, itp..
• Negocjacji w życiu prywatnym np. z rodziną, z sąsiadami, z przyjaciółmi, z urzędnikami, z akwizytorami i sprzedawcami, itp..

 

 

Program warsztatów

 

Dzień I 8.00 – 16.00

 

„W negocjacjach, sukces polega na tym aby nie mówić co się myśli, tylko myśleć co się mówi”

 

8.00 – 13.00 Część I

 

Wstęp, przedstawienie uczestników, cele szkolenia.

 

• Gra wprowadzająca:
• „Jak zdobyć cenną informację?” – ćwiczenie symulacyjne – podsumowanie i wnioski do realizacji w negocjacjach
• Najtrudniejsze elementy negocjacji czyli… analiza problemów w negocjacjach.
• Efektywne negocjacje czyli…. Od czego zależy siła negocjatora?
• Negocjator Asertywny czy Empatyczny?
• Indywidualny styl negocjacji – test psychologiczny

 

 

 Przygotowanie do negocjacji – wprowadzenie

 

„Szczęśliwa trzynastka” – czyli 13 kroków do sukcesu w negocjacjach

 

Krok 1 Nasze interesy i potrzeby?

• O co nam chodzi, co jest dla nas najważniejsze?
• Z czego możemy zrezygnować?
• Obszary wspólnych interesów? – obszar konfliktu?

 

Krok 2 Interesy i potrzeby drugiej strony?

• Na czym zależy drugiej stronie, co jest dla nich najważniejsze?
• Z czego prawdopodobnie mogą zrezygnować?
• Obszar wspólnych interesów – obszar konfliktu?

 

Krok 3 Jaka jest nasza BATNA?

• Zyski straty w negocjacjach z partnerem
• Nasza alternatywa – nasza siła w negocjacjach

 

Krok 4

Jakie problemy (składowe) chcemy poruszyć na spotkaniu?

• Główne punkty negocjacji
• Waga i znaczenie poszczególnych tematów

 

Krok 5 Jakie chciałbym, aby były przyszłe relacje pomiędzy mną a partnerem negocjacji?

• Negocjacje jednorazowe czy długodystansowe?
• Klient VIP czy „Płotka w sieci?”
• Wpływ wyniku negocjacji na dalsze stosunki z partnerem oraz z otoczeniem biznesowym

 

Krok 6 Sprawdź granice autonomii

• Moje kompetencje i uprawnienia?
• Kompetencje i uprawnienia drugiej strony?

 

Krok 7 Nasza siła w negocjacjach

• Nasze argumenty i atuty – jak zarządzać „Asem w rękawie”?
• Nasze słabe strony? – jak kamuflować „Piętę Achillesa”?
• Komunikacja asertywna i empatia w praktyce negocjacyjnej

 

Krok 8 Badanie siły „Przeciwnika”

• Argumenty i atuty drugiej strony?
• Ich słabe strony?

 

Krok 9 Co wiemy o partnerach rozmowy?  – negocjujesz z człowiekiem a nie z firmą!

• Charakterystyka zespołu negocjacyjnego
• Role członków zespołu negocjacyjnego

 

13.00 – 14.00 przerwa Lunch

 

14.00 – 16.00 Część II

 

Krok 10 Od czego zaczynamy?

• Nasza wstępna propozycja
• Nasza dolna granica porozumienia

 

Krok 11 Postawa i nastawienie w negocjacjach

• Jaką przyjmiemy strategię negocjacyjną?
• Jakie techniki wpływu wykorzystamy w negocjacjach?
• Jaką strategię obierze partner w rozmowach?
• Jak rozpoznać i zapobiegać manipulacjom?

 

Krok 12 Czas prowadzenia negocjacji

• Ile mamy czasu na negocjacje?
• Czas jako narzędzie wpływu i manipulacji w negocjacjach

 

Krok 13 Najlepsze miejsce do negocjacji

• U nas, u nich czy w miejscu neutralnym?
• Stół negocjacyjny a strategia negocjacji?
• Zaproszenie do negocjacji – kto zrobi pierwszy krok?

 

16.00 Podsumowanie I dnia

 

 

 Dzień II 8.00 – 16.00

 

„Negocjacje do dobrze przygotowana improwizacja”

 

8.00 – 13.00 Część III

 

1. „Wolny rynek czyli mistrzowie negocjacji” – gra symulacyjna
2. Sześć zasad wpływu społecznego na usługach negocjatorów czyli jak je wykorzystać i nie dać się nimi manipulować?
3. „Szczęśliwa trzynastka” – Trening negocjacji (studium przypadku na przykładach z życia zawodowego uczestników szkolenia)

• Negocjacje w praktyce
• Scenki sytuacyjne
• Kamera prawdę Ci powie czyli praca z kamerą
• Bezpośrednia informacja zwrotna prowadzącego.

 

 13.00 – 14.00 Przerwa Lunch

 

14.00 – 16.00 Część IV

 

• „Przy okrągłym stole” – Gra symulacyjna
• Praktyczny trening negocjacji na bazie poznanych strategii i technik negocjacyjnych
• Praca z kamerą – bezpośrednia informacja zwrotna
• Uczestnicy w podgrupach rywalizują ze sobą w grze symulacyjnej przyjmując różne role i strategie negocjacyjne.
• Analiza sytuacji: Dlaczego wygraliśmy? Dlaczego przegraliśmy?

 

16.00 Podsumowanie szkolenia i wnioski do zastosowania w życiu zawodowym

 

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE, Z NACISKIEM NA PRACĘ W DZIALE EKSPORTU.

„Zaawansowane negocjacje biznesowe”

Czy sama znajomość języka obcego wystarcza do skutecznego przeprowadzenia negocjacji międzynarodowych? Oczywiście, że nie! Poza znajomością języka partnera warto znać biznesowy savoir vivre, zaawansowane zasady negocjacji oraz wszystkie triki negocjacyjne.

Sukcesy czy porażki odnoszone na tym polu decydują o Twojej pozycji na rynku międzynarodowym. Tak naprawdę to negocjacją nazywamy każdą rozmowę, której celem jest doprowadzenie do zaspokojenia naszej potrzeby przez drugą stronę.

Zdobyta wiedza i umiejętności:

Podczas szkolenia zdobędziecie Państwo zaawansowane umiejętności z zakresu negocjacji międzynarodowych, jakie najczęściej odbywają sie na najwyższym szczeblu firmy, pomiędzy dyrektorami zarządzającymi albo właścicielami firm. Dowiecie się, kiedy nie należy negocjować, gdyż czasami mamy za dużo do stracenia siadając do stołu negocjacyjnego. Poznacie stereotypy kulturowe, również dotyczące nas POLAKÓW oraz jaki mają one wpływ na przebieg negocjacji. Zdobędziecie wiedze z zakresu konstruktywnego rozwiązywania konfliktów i budowania pozytywnych i produktywnych relacji z partnerem zagranicznym. Poznacie scenariusze negocjacyjne oraz techniki wykorzystywania danego scenariusza, którego autorem jesteście tylko albo aż w 50 %. Poznacie zasady komunikacji niewerbalnej, która zdradza intencje nawet najlepszego kłamcę. Nauczycie sie również jak rozpoznawać stosowane techniki wobec Was, bo nikt nie może zagwarantować, że nie spotkacie się z negocjatorem, który będzie się zachowywał nieetycznie, chcąc zmusić Was do uległości i nawiązania niekorzystnej współpracy.

Metody pracy stosowane podczas szkolenia:

Wprowadzające mini wykłady, problemy „ad hoc” i ich rozwiązywanie, burza mózgów, swobodne i naturalne przećwiczenie prezentowanych technik.

Szkolenie polecane dla:

Szkolenie szczególnie polecane dla kadry działów eksportowych, kierowników oraz managerów odpowiedzialnych za kontakty międzynarodowe oraz wszystkich tych, którzy w swojej pracy mają do czynienia z obcokrajowcami i muszą z nimi rozmawiać.

BLOK PIERWSZY – WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI

Profesjonalna postawa negocjatora – przygotowanie i zebranie informacji

Kiedy nie wolno negocjować, bo stracimy więcej niż zyskamy

Typy negocjatorów oraz ich gier manipulacyjnych

Siła i pozycja negocjatora

Dylemat negocjatora – WSPÓŁPRACA czy WALKA.

Co musisz wiedzieć o swojej alternatywie (BATNA) zanim zaczniesz negocjować.

BLOK DRUGI – KIEDY WSZYSTKO IDZIE DOBRZE

Techniki otwarcia rozmów.

Rozpoznanie psychologicznej sylwetki partnera – czyli co o Tobie już wiedzą zanim przemówisz.

Czy wiesz jak mówić, żeby osia gnąc swój cel?

Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu

Gesty i mowa ciała i ich konsekwencje podczas negocjacji międzynarodowych

Szacunek czy sympatia?

Prowadzenie rozmów przez telefon oraz negocjacje wirtualne

Magia hali targowej i prowadzenie rozmów na targach

BLOK TRZECI – KIEDY ZACZYNA IŚĆ ŹLE

Manipulacja ze strony partnera i sposoby obrony przed manipulacją.

Konflikt i trudne rozmowy z partnerem przy zachowaniu zasad biznesowego savoir-vivre’u.

Sposoby radzenia sobie z napięciem i stresem podczas rozmów.

Jak zamknąć negocjacje odchodząc od “NIE” i dochodząc do „TAK”.

BLOK CZWARTY – INNY KRAJ, INNA KULTURA, INNY STEREOTYP

Stereotypy kulturowe i ich wpływ na kontakty międzynarodowe

Różnice kulturowe poszczególnych państw i ich wpływ na negocjacje międzynarodowe

Negocjacje przez tłumaczy – korzyści i zagrożenia

BLOK PIĄTY – POKAŻ MI CO UMIESZ

Idealny negocjator – podsumowanie

Trening negocjacyjny na miarę możliwości kursantów. Trening jest oparty o ćwiczenia, które są dostosowane do potrzeb oraz umiejętności uczestników szkolenia. Trening ma na celu wyeliminowanie najczęstszych błędów, popełnianych przy negocjacyjnym stole.

Szkolenie zakonczone jest oceną i ewaluacją.

Każdy z uczestników otrzymuje certyfikat ukonczenie szkolenia.

Czas trwania szkolenia: 2 dni (9.00 – 17.00)

Trener prowadzący:

Tomasz Piotr Sidewicz
Jest praktykiem w zakresie handlu zagranicznego oraz nawiązywania kontaktów międzynarodowych.
Od 11 lat prowadzi szkolenia i doradztwo w tym zakresie i od 11 lat uczestnicy szkoleń zwiększają sprzedaż swoich produktów na rynkach międzynarodowych a co dla nich najważniejsze nawiązują bezpośrednią współpracę z firmami zagranicznymi na korzystnych dla siebie warunkach płatniczych. Dzięki jego”negocjacjom” wszyscy klienci zawsze otrzymali zapłatę za swój towar, jaki został zakupiony przez firmę zagraniczną.

Zapraszamy

Pobierz druk zgloszenia

 

Zapraszamy do lektury najciekawszych pozycji wydawniczych o tematyce negocjacji:

Przy współpracy z:

„Sztuka wywierania wpływu na ludzi. Dwanaście uniwersalnych praw skutecznej perswazji”

Autor: Kurt W. Mortensen

Więcej informacji o tej pozycji, Komentarz wydawcy:

„Kurt przedstawił najbardziej kompletne i wyczerpujące dotyczące przekonywania i wywierania wpływu opracowanie, jakie kiedykolwiek miałem okazję przeczytać. W żadnej innej pozycji literatury z zakresu przekonywania nie znalazłem tego tematu podzielonego na tak dokładnie i przystępnie przedstawione koncepcje obejmujące wszelkie aspekty perswazji.”

Fragment Słowa wstępnego autorstwa Roberta G. Allena, autora książek Creating Wealth i Multiple Streams, współautora książki Jednominutowy milioner

Czy zdajesz sobie sprawę z tego w jak dużym stopniu twój sukces zawodowy, relacje osobiste, zdolności przywódcze i dochody zależą od umiejętności perswazji, wywierania wpływu i motywowania innych ludzi? Cokolwiek jest twoim celem, Sztuka wywierania wpływu na ludzi pomoże ci w jego realizacji. Kurt Mortensen, ekspert w dziedzinie perswazji, dokonał syntezy przeprowadzonych przez wiele lat analiz naukowych oraz autentycznych badań technik wywierania wpływu. Te sprawdzone techniki sprawią, że:

* ludzie instynktownie będą ci ufać i obdarzać cię sympatią
* opanujesz techniki perswazji, o istnieniu których 99 procent ludzi w ogóle nie wie
* przekonasz dowolną osobę do niemal wszystkiego, wszędzie i zawsze!

Kurt W. Mortensen jest jednym z głównych autorytetów Ameryki w dziedzinie przekonywania, motywacji i wywierania wpływu. Oferuje na całym świecie swoje prelekcje, szkolenia i programy doradcze, pomagając tysiącom ludzi w osiągnięciu bezprecedensowych sukcesów zarówno w sferze biznesu, jak i w życiu osobistym.

ZOBACZ INNE

SZKOLENIE OTWARTE: Negocjacje – windykacja.

Zapraszamy na szkolenie otwarte dla pracowników ds. windykacji, handlowców i przedstawicieli handlowych, pracowników działów księgowych lub finansowych, menedżerów odpowiedzialnych za windykację oraz osoby zajmujące się monitorowaniem płatności klientów i ściąganiem należności.

Uczestnicy szkolenia nabędą wiedzę i umiejętności potrzebne do:

 Określenia zasad i stosowania profilaktyki windykacyjnej;
 Odzyskania należności jak najszybciej, jak najmniejszym kosztem przy zachowaniu dobrych relacji handlowych;
 Dobrego przygotowania się do rozmowy z dłużnikiem;
 Panowania nad emocjami w sytuacji windykacyjnej;
 Opracowania skutecznej strategii odzyskiwania należności;
 Zdobywania jak największej ilości informacji o dłużniku;
 Skutecznego odpowiadania na typowe wymówki i zagrywki dłużników w ramach gier windykacyjnych.

Zakres tematyczny szkolenia:

Dzień I

„Postawa wiedza i umiejętności ;pracownika działu windykacji”

Rozpoczęcie szkolenia
1. Powitanie oraz przedstawienie się prowadzących.
2. Ćwiczenie integracyjne
3. Zasady uczestnictwa w zajęciach.
4. Cele i agenda szkolenia.
5. Ćwiczenie wprowadzające – „Najtrudniejsze elementy windykacji”

Komunikacja interpersonalna z dłużnikami
1. Komunikacja definicja
2. Kanały komunikacyjne
3. Komunikacja werbalna w rozmowie
4. Komunikacja niewerbalna
5. Najważniejsze umiejętności, techniki słuchania, zadawanie pytań

Asertywność w kontaktach z dłużnikami
1. Pojęcie asertywności
2. Test asertywności
3. Umiejętność odmawiania
4. Trening zachowań asertywnych

Rozmowy z dłużnikami cz. I
1. Przygotowanie do rozmów z dłużnikiem.
2. Jak rozmawiać z dłużnikiem by odzyskać pieniądze?
3. Mowa ciała – rozszyfruj swojego dłużnika. Nie pozwól się okłamywać.
4. Procedura windykacyjna.
5. Sankcje możliwe do zastosowania wobec Twojego dłużnika.
6. Reguły negocjacji windykacyjnych.

Telefoniczne ściąganie należności
1. Kiedy dzwonienie do dłużnika ma sens?
2. Najczęstsze błędy popełniane podczas rozmowy z dłużnikiem.
3. Trzy etapy rozmowy z dłużnikiem
4. Prawidłowa windykacja przez telefon.
Podsumowanie dnia I

Dzień II

Rozmowy z dłużnikami cz. II
Najczęstsze wymówki dłużników- jak sobie z nimi poradzić
1. Zapłacimy wkrótce.
2. Nie mam pieniędzy.
3. Musiałem zapłacić innym.
4. Reklamacja
5. Inni mi nie płacą.
6. Pech.
7. Zapomniałem.
8. Nie było mnie.
9. To taka mała kwota.
10. Nic nie wiem o długu.
11. Nie ma mnie.
12. Atak.
13. Wymówki absurdalne.

Prewencja w windykacji
1. Typologia dłużników-dostosuj działania do swojego dłużnika.
2. Sprawdź swojego kontrahenta-na, co uważać, jakie informacje zebrać
3. Zachowania dłużnika, które powinny wzbudzić Twoją czujność.
4. Zapisy umowy, które dobrze zabezpieczą Twoje interesy.
5. Faktura VAT, jak ją wystawić by uniknąć kłopotów.
6. Najczęstsze błędy, które utrudniają odzyskanie swoich pieniędzy.

Sporządzanie pism do dłużnika
1. Kiedy wysyłać monity i jakich zasad się trzymać aby dobrze spełniały swoją rolę
2. Planowanie strategii wysyłania monitów.
3. Właściwe słownictwo i struktura monitów.

1. Podsumowanie poznanej wiedzy
2. Ankieta po szkoleniu
3. Certyfikaty

Miejsce szkolenia;
Pomorski Park Naukowo Technologiczny
81-451 Gdynia Al. Zwyciestwa 96/98

Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe (2 x 8 godz.)

Koszt szkolenia: 790 PLN/osobę

W cenie szkolenia:
* Prowadzenie trenera
* Sala dydaktyczna PPNT
* Materiały szkoleniowe
* Przerwy kawowe
* Lunch

Dla osób z poza Trójmiasta możliwość noclegów w cenie ok.50 – 65 pln/dobę

Zapraszamy

 

KONTAKT W SPRAWIE SZKOLENIA
	Konsultant klienta Tel. +48 510 033 347 +48 782997099 Email: sekretariat@jjszkolenia.pl

 

Zapraszamy do lektury najciekawszych pozycji wydawniczych o tematyce negocjacji:

Przy współpracy z:

„Sztuka wywierania wpływu na ludzi. Dwanaście uniwersalnych praw skutecznej perswazji”

Autor: Kurt W. Mortensen

Więcej informacji o tej pozycji, Komentarz wydawcy:

„Kurt przedstawił najbardziej kompletne i wyczerpujące dotyczące przekonywania i wywierania wpływu opracowanie, jakie kiedykolwiek miałem okazję przeczytać. W żadnej innej pozycji literatury z zakresu przekonywania nie znalazłem tego tematu podzielonego na tak dokładnie i przystępnie przedstawione koncepcje obejmujące wszelkie aspekty perswazji.”

Fragment Słowa wstępnego autorstwa Roberta G. Allena, autora książek Creating Wealth i Multiple Streams, współautora książki Jednominutowy milioner

Czy zdajesz sobie sprawę z tego w jak dużym stopniu twój sukces zawodowy, relacje osobiste, zdolności przywódcze i dochody zależą od umiejętności perswazji, wywierania wpływu i motywowania innych ludzi? Cokolwiek jest twoim celem, Sztuka wywierania wpływu na ludzi pomoże ci w jego realizacji. Kurt Mortensen, ekspert w dziedzinie perswazji, dokonał syntezy przeprowadzonych przez wiele lat analiz naukowych oraz autentycznych badań technik wywierania wpływu. Te sprawdzone techniki sprawią, że:

* ludzie instynktownie będą ci ufać i obdarzać cię sympatią
* opanujesz techniki perswazji, o istnieniu których 99 procent ludzi w ogóle nie wie
* przekonasz dowolną osobę do niemal wszystkiego, wszędzie i zawsze!

Kurt W. Mortensen jest jednym z głównych autorytetów Ameryki w dziedzinie przekonywania, motywacji i wywierania wpływu. Oferuje na całym świecie swoje prelekcje, szkolenia i programy doradcze, pomagając tysiącom ludzi w osiągnięciu bezprecedensowych sukcesów zarówno w sferze biznesu, jak i w życiu osobistym.

 

 

Windykacja należności w praktyce

Link do księgarni

Książka jest poradnikiem prowadzenia bezpiecznego biznesu w zmieniającym się otoczeniu gospodarczym. Zaprezentowano w niej sposoby ochrony przed niesolidnymi klientami oraz narzędzia skutecznej windykacji. Powstała na podstawie osobistych doświadczeń Autorki oraz innych przedsiębiorców. Teorie i wnioski przedstawione w publikacji poparte zostały licznymi przykładami zaczerpniętymi z codziennej praktyki działania wielu podmiotów gospodarczych.

Czytelnik znajdzie tu odpowiedzi na następujące pytania:

• Dlaczego konsumenci i przedsiębiorcy nie regulują zobowiązań w terminie?
• Jak minimalizować ryzyko powstania przeterminowanych należności?
• Jak weryfikować zdolność finansową klientów?
• Jak skutecznie odzyskiwać należności od dłużników?
• Jak negocjować spłatę zadłużenia?
• Jak prowadzić etyczny biznes?

 

 

Intensywny warsztat negocjacji

„Walka Dawida z Goliatem – czy w negocjacjach ważniejsza jest postawa czy też umiejętność manipulacji i wpływu na człowieka poprzez stosowanie przemyślnych technik i metod?”Mówiąc o negocjacjach mamy na myśli i te negocjacje przez duże „N” i negocjacje, „na co dzień” wcale nie mniej istotne i przynoszące często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na pytanie o znaczenie postawy w stosunku do znajomości technik negocjacyjnych można od razu stwierdzić, że w skutecznych negocjacjach ważne jest wszystko!
Idealny obraz negocjatora to połączenie tych dwóch podstawowych elementów w całość.
W życiu jednak nie zawsze mamy możliwość spotykać się z podobnie idealnie działającymi negocjatorami. Dlatego nasz warsztat ma pomóc nie tylko w poznaniu i utrwalaniu pozytywnych postaw i metod negocjacji, ale da też narzędzia do obrony przed bezpardonową manipulacją i bezwzględnymi technikami presji i wpływu psychologicznego dla załatwienia wyłącznie własnych celów.

Warsztaty z negocjacji przygotowują do:

1. Negocjacji biznesowych w tzw. zespołach negocjacyjnych
2. Negocjacji wewnątrz firmy np: pomiędzy współpracownikami, pomiędzy podwładnymi i zwierzchnikami, pomiędzy przedstawicielami poszczególnych działów i zespołów itp..
3. Negocjacji zewnętrznych np.: z klientami, z petentami urzędów i organizacji, z dostawcami, z urzędnikami, z członkami organizacji publicznych i niepublicznych, z przedstawicielami związków zawodowych, itp..
4. Negocjacji w życiu prywatnym np. z rodziną, z sąsiadami, z przyjaciółmi, z urzędnikami, z akwizytorami i sprzedawcami, itp..

Działania po szkoleniu:

• Instrukcje dalszego postępowania dla przełożonych w stosunku do uczestników szkolenia celem ugruntowania pozytywnych zmian jako efekt szkolenia
• Bezpośredni kontakt mailowy trenera prowadzącego szkolenie z osobami z działu szkoleń i/lub z tzw. trenerem wewnętrznym w firmie
• Indywidualne konsultacje dla uczestników szkolenia – Określone dodatkową umową
• Coaching trenera w miejscu pracy uczestników szkolenia – Określone dodatkową umową

Czy chcesz z nami negocjować warunki warsztatów? – zapraszamy.

Każde szkolenie poprzedzone jest wnikliwa analizą potrzeb na podstawie, której opracowywany jest indywidualny program szkoleniowy.

Przykładowy zakres tematyczny szkolenia:

Konflikt i negocjacje
– definicja konfliktu i sytuacji konfliktowej
– konflikt i jego geneza
– rodzaje konfliktów
– pozytywne i negatywne strony konfliktu
– metody rozwiązywania konfliktów

Komunikacja interpersonalna w negocjacjach
– proces komunikowania się
– zakłócenia w procesie komunikowania się
– treść (komunikat) przekazywany werbalnie
– ćwiczenia z komunikacji werbalnej
– Mowa ciała – komunikat niewerbalny
– jak czytać przekaz pozawerbalny
– podstawowe gesty i ich znaczenie
– sztuka słuchania
– sztuka zadawania pytań
– jak wykorzystać w negocjacjach komunikację pozawerbalną

Asertywność i empatia w negocjacjach
– Empatia definicja i zastosowanie
– Sztuka bycia asertywnym w negocjacjach – sztuka Aikido

Negocjacje
– definicja negocjacji
– przygotowanie się do negocjacji
– Batna – czyli najlepsze alternatywa wobec braku porozumienia
– interesy a stanowiska w negocjacjach
– styl miękki
– styl twardy (pozycyjny)
– styl rzeczowy (kooperacyjny)
– techniki negocjacyjne
– manipulacja w negocjacjach
– jak skutecznie i kiedy wykorzystać techniki negocjacyjne
– partnerzy negocjacji pozycyjnych
– interesy partnerów negocjacji pozycyjnych
– wady i zalety negocjacji pozycyjnych
– partnerzy negocjacji problemowych
– interesy partnerów negocjacji problemowych
– wady i zalety negocjacji problemowych
– sztuka kompromisu i konsensusu
– sztuka przekonywania
– sztuka bycia wiarygodnym
– sztuka negocjowania

Zespoły negocjacyjne
– portret idealnego negocjatora
– dobór zespołu negocjującego
– role w zespole negocjacyjnym
– postawy i techniki w zespole negocjacyjnym

Gry symulacyjne
– Negocjacje w pracy, w urzędzie, w domu..
– Negocjacje za stołem negocjacyjnym
– Negocjacje handlowe

 

Zapraszamy do lektury najciekawszych pozycji wydawniczych o tematyce negocjacji:

Przy współpracy z:

„Sztuka wywierania wpływu na ludzi. Dwanaście uniwersalnych praw skutecznej perswazji”

Autor: Kurt W. Mortensen

Więcej informacji o tej pozycji, Komentarz wydawcy:

„Kurt przedstawił najbardziej kompletne i wyczerpujące dotyczące przekonywania i wywierania wpływu opracowanie, jakie kiedykolwiek miałem okazję przeczytać. W żadnej innej pozycji literatury z zakresu przekonywania nie znalazłem tego tematu podzielonego na tak dokładnie i przystępnie przedstawione koncepcje obejmujące wszelkie aspekty perswazji.”

Fragment Słowa wstępnego autorstwa Roberta G. Allena, autora książek Creating Wealth i Multiple Streams, współautora książki Jednominutowy milioner

Czy zdajesz sobie sprawę z tego w jak dużym stopniu twój sukces zawodowy, relacje osobiste, zdolności przywódcze i dochody zależą od umiejętności perswazji, wywierania wpływu i motywowania innych ludzi? Cokolwiek jest twoim celem, Sztuka wywierania wpływu na ludzi pomoże ci w jego realizacji. Kurt Mortensen, ekspert w dziedzinie perswazji, dokonał syntezy przeprowadzonych przez wiele lat analiz naukowych oraz autentycznych badań technik wywierania wpływu. Te sprawdzone techniki sprawią, że:

* ludzie instynktownie będą ci ufać i obdarzać cię sympatią
* opanujesz techniki perswazji, o istnieniu których 99 procent ludzi w ogóle nie wie
* przekonasz dowolną osobę do niemal wszystkiego, wszędzie i zawsze!

Kurt W. Mortensen jest jednym z głównych autorytetów Ameryki w dziedzinie przekonywania, motywacji i wywierania wpływu. Oferuje na całym świecie swoje prelekcje, szkolenia i programy doradcze, pomagając tysiącom ludzi w osiągnięciu bezprecedensowych sukcesów zarówno w sferze biznesu, jak i w życiu osobistym.

ZOBACZ INNE