Kompleksowy program rozwoju – Program szkoleń dopasowanych do indywidualnych potrzeb potencjalnej grupy uczestników.

Motto:

„ Nie wydawaj pieniędzy na szkolenia, lecz inwestuj je w rozwój własny i rozwój swoich pracowników”

Założenia programu:

Indywidualny program, co to oznacza:

* Możliwość dopasowania zakresu treści programowej do danej sytuacji klienta
* Możliwość korzystania z różnorodnych form i metod szkoleniowych
* Elastyczność, co do terminów i czasu realizacji programu
* Możliwość dopasowania, dokonywania zmian programowych w trakcie realizacji przedsięwzięcia będące wynikiem reakcji na zmieniające się warunki rynkowe
* Możliwość korzystania z różnorodnych narzędzi do zarządzania stosowanych w pracy na stanowisku pracownika.

Program nie zakłada:

* Możliwość zmiany uczestników w trakcie realizacji programu
* Możliwość zmiany prowadzących w trakcie realizacji programu ( chyba, że wynika to z przyczyn niezależnych lub indywidualnych ustaleń z klientem)

Cele programu:

Celem realizacji programu jest stały i trwały rozwój kluczowych kompetencji zawodowych pracowników. Utrwalenie zmian następuje poprzez cykliczność i powtarzalność zdobywanej wiedzy i umiejętności również po zakończeniu całego programu.

Proces ten realizowany jest na kilku podstawowych płaszczyznach rozwoju:

* Postaw
* Wiedzy
* Umiejętności
* Narzędzi

Podstawowe efekty, jakie osiągane są poprzez udział w programie to:

* Kreowanie jak też utrwalanie pozytywnych postaw prosprzedażowych opartych na najwyższych wartościach etycznych i moralnych w odniesieniu do współpracy w nowoczesnej firmie
* Zdobycie podstawowej wiedzy z zakresu psychologii społecznej oraz wiedzy o społeczeństwie i wynikających z nich praw i zasad w nowoczesnej filozofii sprzedaży.
* Zdobycie i utrwalenie umiejętności z zakresu technik i metod zarządzania zespołem sprzedażowym oraz niekonwencjonalnych technik sprzedaży
* Rozwój oraz modyfikacja narzędzi do codziennej pracy przedstawiciela handlowego i menagera

Struktura programu:

Indywidualny Program Rozwoju dla handlowców stopnia składa się z trzech współzależnych etapów realizacji:
(Czas trwania poszczególnych etapów i całego programu zależy od ilości uczestników oraz wyników osiąganych na poszczególnych etapach realizacji.)

EtapI – Analiza mapy kluczowych kompetencji zawodowych handlowców
Etap II – Cykl zamkniętych szkoleń rozwojowych dla przedstawicieli handlowych i menagerów z podziałem na grupy uczestników wg. wyników etapu I – go.
Etap III – Opracowanie kompleksowego raportu dla przełożonych i uczestników szkoleń

Etap I

Analiza mapy kluczowych kompetencji zawodowych przedstawiciela handlowego i menagera:

Opracowanie i przeprowadzenie projektu wymaga analizy posiadanej wiedzy i zakresu umiejętności wśród osób, które będą uczestniczyły w poszczególnych modułach szkoleniowych. Należy podkreślić, iż realizacja projektu ma uzupełnić i wzmocnić oczekiwane umiejętności w grupie docelowej, a nie tylko stanowić przypomnienie sztuki wykorzystania wiedzy w zakresie tematycznym każdego z modułów. Zrealizowanie powyższego celu wymaga przeprowadzenie badania wszystkich uczestników, które pozwoli na odpowiednie profilowanie przygotowywanego materiału pod ich indywidualne potrzeby. Wszyscy uczestnicy zostaną podzieleni na grupy w oparciu o zasadę podobnych potrzeb szkoleniowych. Badanie może zostać przeprowadzone metodą ankietową, w drodze wywiadów indywidualnych oraz monitoringu postaw personalnych. Sugeruje się przeprowadzenie całego procesu przy wykorzystaniu wszystkich metod, które dostarczają wszystkich informacji wymaganych do stworzenia mapy kluczowych kompetencji uczestników projektu.
Badanie jest przeprowadzone również po cyklu szkoleniowym. Opiera się ono na identycznym procesie, którego celem jest porównanie osiągniętego poziomu wiedzy i umiejętności w poszczególnych kategoriach tematycznych w stosunku do stanu przed rozpoczęciem projektu. Należy podkreślić, iż badanie to jest realizowane w dwóch etapach. Pierwszy obejmuje wyłącznie ankietowanie uczestników w momencie zakończenia poszczególnych modułów, drugi w okresie od trzech do sześciu miesięcy przeprowadzenie ankiet, wywiadów indywidualnych oraz monitoringu postaw personalnych.

Zrealizowanie pełnego procesu w postaci dwóch etapów pozwoli na udzielenie odpowiedzi na dwa pytania:

* W jakim zakresie uległa zmiana poziomu posiadanej wiedzy, indywidualnych umiejętności i postaw w stosunku do stanu przed rozpoczęciem projektu
* W jakim zakresie nabyta w trakcie trwania projektu nowa wiedza i umiejętności doprowadziły do zmiany postaw i są wykorzystywane w pracy handlowca i menagera

Metody:
* Indywidualny wywiad: z kierownikami zespołów oraz z handlowcami
* Pisemne testy kompetencji zawodowych menagera i handlowców
* Spotkania coachingowe w miejscu pracy

Ostatecznym celem realizacji etapu I jest opracowanie aktualnej mapy kompetencji zawodowych menagera i handlowców z uwzględnieniem stanu obecnego oraz stworzenie raportu na temat analizy potrzeb i indywidualnych oczekiwań szkoleniowych.

Etap II

Cykl zamkniętych szkoleń rozwojowych dla menagerów i przedstawicieli handlowych.

Tematyka, zakres oraz metodologia realizacji szkoleń jest zawsze opracowana indywidualnie na podstawie mapy kompetencji zawodowych. Termin i miejsce realizacji szkoleń zależy od indywidualnych ustaleń z klientem.

Tematyka programu:

Program składa się poszczególnych modułów tematycznych, których zakres i intensywność prowadzenia zależy od wyników analizy potrzeb na podstawie mapy kompetencji zawodowych uczestników.

Program składa się z podstawowych grup tematycznych:

* Podstawy komunikacji interpersonalnej w nowoczesnej firmie produkcyjno – handlowej

* Współpraca w zespole jako warunek harmonijnego rozwoju firmy
* Zarządzanie zespołem sprzedaży, budowa zespołu – rola nowoczesnego menagera.
* Niekonwencjonalne techniki sprzedaży – narzędzia nowoczesnego handlowca
* Procesy sprzedaży i obsługi klienta – rola i współpraca poszczególnych działów

* Negocjacje indywidualne i grupowe – sposób na osiąganie celów.

W trakcie realizacji szkoleń uczestnicy poddawani są stałym badaniom w postaci wybranych testów i ankiet umożliwiając w ten sposób ocenę efektywności szkoleń w trakcie jak też na zakończenie całego programu.

Przykładowe moduły tematyczne szkoleń

– możliwość łączenia modułów i ich realizacji w kolejności zależnej od potrzeb i stanu zaawansowania grupy uczestników.

Każdy moduł szkoleniowy – czas trwania 4 godziny

Moduł I

Sprzedawca – przedstawiciel handlowy

1. Co to jest sprzedaż?
2. Od czego zależy sukces w Twojej sprzedaży?
3. Przedstawiciel handlowy – nasze mocne i słabe strony – każdy je ma!

Diagnoza problemu – Dlaczego klient kupuje lub nie kupuje moje produkty – usługi?

1. Kim jest Twój klient?
2. Procesy myślowe klienta – wielka niewiadoma?
3. Czynniki psychologiczne wpływające na decyzje klienta – Motywacja do zakupu Twoich produktów
4. Świadomość potrzeb klienta – klucz do efektywnej sprzedaży

• Potrzeby świadome
• Potrzeby podświadome
• Potrzeby nieświadome

5. Lista potrzeb waszych klientów – Interesy i stanowiska – to nie jest to samo!!?

Moduł II

Komunikacja interpersonalna – podstawą tworzenia relacji z klientem firmy

1. Model komunikacji w sprzedaży
2. Uwaga! – Komunikacja niewerbalna – Szokujące odkrycie czegoś, o czym zawsze wiedziałeś!!!
   • Wygląd zewnętrzny
   • Przestrzeń
   • Uścisk dłoni
   • Kontakt wzrokowy
   • Postawa
   • Gesty
   • Ton i forma głosu.
3. Pierwsze wrażenie – mity i fakty
4. Najczęstsze przyczyny zerwania komunikacji z klientem – jak budować pozytywne relacje na wiele lat?

Moduł III

Asertywność i empatia w rozmowie z klientem – czy klient to „Nasz Pan”?

1. Co to jest, asertywność – co to jest empatia?
2. Test asertywności
3. Trening asertywności w kontaktach z klientami – i nie tylko…
4. Indywidualne postawy – „Naparstek, kubełek i wiaderko”
5. Asertywność w kontaktach z „Trudnym klientem”
6. Poczucie wartości przedstawiciela handlowego – gwarancja stabilności w pracy.

Moduł IV

Interpersonalne techniki rozmowy z klientem

1. Sztuka zadawania trafnych pytań – od tego zależy, jakie informacje uzyskasz!
2. Sztuka słuchania – Czy naprawdę słuchasz i słyszysz swojego klienta?
3. Odkryj potrzebę – umiejętność na wagę złota!
4. Rozmowa językiem korzyści, – czyli to, na czym możesz wygrać z konkurencją i zarabiać większe pieniądze!

Moduł V

Moja rozmowa handlowa – podstawowe elementy spotkania handlowego w teorii i praktyce cz. 1:

1. Przygotowanie do spotkania (gromadzenie informacji i ich ocena)
2. Pierwsze wrażenie – Jak zaskoczyć i zainteresować klienta?
3. Umowa wstępna – Jak „ustawić” rozmowę wg swojego planu?
4. Odkrywanie potrzeb – rozbudzenie potrzeby
5. Skuteczna prezentacja i próbne zamknięcia – mów o korzyściach a nie o zaletach Twoich produktów, usług.
6. Narzędzia prezentacji, – co ma zawierać folder, ulotka, na co zwrócić uwagę…?

Moduł VI

Moja rozmowa handlowa – podstawowe elementy spotkania handlowego w teorii i praktyce cz. 2:

7. Obiekcje merytoryczne – błogosławieństwo czy przekleństwo?
8. Finalizacja sprzedaży, – kiedy zamykać sprzedaż?
9. Twoja argumentacja – Sprzedaż to „gra w karty”
10. Pretekst czy obiekcja? – Jak radzić sobie z obiekcjami finalizacyjnymi?
11. Zachowania po sprzedaży

Moduł VII

Typologia klientów firmy – jak z nimi rozmawiać?

1. Satysfakcja klienta – jak ją osiągnąć?
2. Typy osobowości klienta – metaprogramy, jak je rozpoznawać?
3. Dostosowanie prezentacji do osobowości klienta
4. Sytuacje zakupowe a osobowości klientów
   • Decyzje nawykowe
   • Decyzje nierutynowe
   • Decyzje rozważne
5. Rodzaje „trudnych” klientów w branży
6. Klient „trudny” – powody niezadowolenia klienta
7. Techniki rozmowy z „trudnym” klientem
8. Lingwistyczne „wpadki” przedstawicieli handlowych, – czyli zakazane słowa i wyrażenia.
9. Kupić, czy nie kupić – oto jest pytanie?

Moduł VIII

Indywidualny Coaching – spotkania w terenie z klientami firmy

1. Co to jest coachng?
2. Ustalenie celów spotkań coachingowych (przedstawiciel handlowy – coach)
3. Spotkania w terenie – obserwacja i analiza zachowań sprzedażowych
4. Analiza i wskazania do dalszej pracy indywidualnej i zespołowej
5. Rozmowa coachingowa
6. Raport zbiorczy

Moduł IX

Zarządzanie zespołem sprzedaży, budowa zespołu – rola nowoczesnego menagera.

1. Rekrutacja i selekcja pracowników działu handlowego
2. Role w zespole – dobór podzespołów sprzedaży (współpraca indywidualna)
3. Lider – rola lidera w zespole
4. Autorytet lidera, – co go buduje a co niszczy?
5. Motywacja – mini systemy motywacji pozafinansowej
6. Kreatywność w pracy zespołowej
7. Ocena pracy – rozmowa oceniająca
8. Jak zwolnić pracownika?

Moduł X

Monitoring i kontrola działań sprzedażowych

1. Planowanie sprzedaży – planowanie na celach
2. Monitorowanie działań czy efektów?
3. Praktyczne metody analizy działań przedstawiciela handlowego
4. Systemy informatycznego zarządzania sprzedażą
5. Delegowanie zadań i uprawnień
6. Reprymenda i pochwała narzędzia motywacji czy demotywacji w procesie monitoringu i kontroli przedstawiciela handlowego

Moduł XI

Procesy sprzedaży i obsługi klienta – rola i współpraca poszczególnych działów

1. Obsługa i serwis klienta – wpływ na efektywność sprzedaży
2. Współdziałanie działów marketingu, sprzedaży, serwisu, windykacji itd… w efektywnej sprzedaży
3. Zasady profesjonalnej obsługi klienta
4. CRM – baza do tworzenia pozytywnych relacji z klientami
5. Klient kluczowy – klasyfikacja klientów?
6. Kontakt z klientem:

• Rozmowa telefoniczna
• Kontakt mailowy
• Korespondencja listowa itp..

Moduł XII

Negocjacje indywidualne i grupowe – sposób na osiąganie celów cz. I

1. Teoria negocjacji – definicja
2. Style i rodzaje negocjacji
3. Przygotowanie do negocjacji
4. BATNA – najlepsza alternatywa

Moduł XIII

Negocjacje indywidualne i grupowe – sposób na osiąganie celów cz. II

1. Techniki w negocjacjach
2. Role w zespołach negocjacyjnych
3. Źródła siły w negocjacjach
4. Jak nie dać się zmanipulować?
5. Negocjacje cenowe

Etap III

Opracowanie kompleksowego raportu
Ostatni etap realizacji programu zakłada opracowanie kompleksowego raportu z realizacji programu ze szczególnym uwzględnieniem wniosków i wytycznych, co do dalszego rozwoju zawodowego uczestników.
W tym etapie powtórnie analizujemy mapę kluczowych kompetencji zawodowych menagera i pracownika:

* Indywidualny wywiad: z handlowcami oraz z menagerami
* Pisemne testy kompetencji
* Spotkania coachingowe w miejscu pracy menagera i handlowców

Jest to identyczny zestaw czynności i metod do analizy kompetencji zawodowych badanej grupy uczestników. Porównanie wyników z etapu I jest podstawą do opracowania raportu końcowego z realizacji Indywidualnego Programu Rozwoju Handlowców.

Metodyka realizacji programu

Szkolenia bezpośrednie są prowadzone metodą aktywizującą do współuczestnictwa w procesie nauczania.

* Rozmowa moderowana
* Wykłady i prezentacje multimedialne
* Praca w grupach (tzw. warsztaty)
* Burza mózgów,
* Dyskusje plenarne,
* Odgrywanie ról (scenek) z życia zawodowego
* Uczestnictwo w tzw. „reality work” czyli np. rozmowy z pracownikiem na forum uczestników – telefoniczne rozmowy coachingowe.

Metody nauczania zaplanowano w sposób zapewniający interakcję przypisanych ról, symulacje, itp. Wykorzystanie w procesie szkolenia przygotowanych materiałów z doświadczeniem zawodowym uczestników
Podczas trwania szkolenia realizowane są zadania i ćwiczenia, które łączą teorię i bezpośrednie zastosowanie, czyli rozwiązania praktyczne. Takie podejście gwarantuje naszym słuchaczom nie tylko duży zakres wiedzy z danego tematu, ale także nabycie umiejętności wdrażania jej w codziennej pracy.

Propagujemy niezwykle ważną zasadę:

„Uczestnicy i trenerzy są równymi partnerami w procesie nauczania”. Jedna i druga strona w dynamiczny sposób współtworzą zajęcia. Należy jednak podkreślić, że to trener w pełni odpowiada za postępy grupy.