+48 782 997 099

Techniki sprzedaży szkolenie Trójmiasto


Intensywny warsztat sprzedaży

„Tysiąc razy więcej sprzedaje ten.., Kto potrafi o jedną tysięczną więcej”

Informacje ogólne

Profesjonalni handlowcy potrzebni są zawsze, a szkolenia umiejętności sprzedaży odgrywają pierwszorzędną rolę w ich rozwoju zawodowym. Najważniejszym wyzwaniem dla firmy jest dotarcie do możliwie wielu potencjalnych klientów, zaprezentowanie im oferty handlowej i przekonanie ich do podjęcia decyzji o zakupie. Od tego gdzie, komu, w jaki sposób i ile sprzedamy zależy los wielu ludzi współpracujących w firmie. Szkolenie umiejętności sprzedaży jest podstawą dla każdego handlowca, czy też przedstawiciela handlowego firmy. Ale nie tylko, gdyż wzajemne zrozumienie i budowanie pozytywnych relacji wewnątrz firmy, pomiędzy poszczególnymi działami jest niezwykle istotne dla efektywności pracy każdego pracownika od Telemarketera do Przedstawiciela Handlowego.

Każdy warsztat jest inny. Dlaczego?

Na dzisiejszym rynku sprzedaży istnieje coraz większa konkurencja i rywalizacja. Wygrywa nie ten, kto lepiej nauczy się stosowania gotowych formułek i zwrotów do klienta, lecz ten, kto potrafi na każdym etapie rozmowy z klientem być kreatywny i natychmiast reagować na daną sytuację sprzedażową i zachowanie klienta.
Dlatego każdy nasz warsztat jest inny, gdyż to właśnie inność, odmienność, intrygujące zachowanie, słowa i gesty oraz naturalność w kontaktach z ludźmi decydują o sukcesie w relacjach z klientami.

Nie oczekuj, więc na naszych zajęciach wykładów wyłącznie o psychologii sprzedaży, ale przygotuj się na to, że sam będziesz dla siebie psychologiem, doradcą, ekspertem a przede wszystkim będziesz się dzielił wspaniałymi pomysłami, na jakie wpadniesz w trakcie warsztatu.
Naszą rolą jest tylko umiejętnie wydobyć drzemiące w Tobie możliwości, o których być może nie wiesz, że je posiadasz lub o nich zapomniałeś. Wszystko, czego się tutaj nauczysz i wypróbujesz na ćwiczeniach będzie wyłącznie własnością Twoją i Twojego zespołu.

I oto właśnie chodzi:

Nasz Intensywny Warsztat Sprzedaży to wylęgarnia indywidualnych i zespołowych pomysłów na skuteczną sprzedaż. Powstają one na bazie wiedzy i doświadczeń samych uczestników oraz przy pomocy stanowczej, ale bez inwazyjnej pomocy prowadzących – praktyków i teoretyków nowoczesnych metod sprzedaży.

Cele szkolenia:

Poznanie i zdefiniowanie podstawowych procesów psychologicznych i ekonomicznych decydujących o powodzeniu lub porażce w kontaktach handlowych z klientem na rynku. Umiejętność odpowiedzenia na podstawowe pytania:
1. Czym jest sprzedaż produktów i usług Twojej firmy?
2. Kim jest sprzedawca – przedstawiciel handlowy?
3. Co ludzie kupują, czyli co się kryje za potrzebą zakupu usługi czy produktu?
4. Dlaczego klient kupuje to samo od konkurencji, – czyli: Jak walczyć z siłą przyzwyczajenia?
5. Co jest najważniejsze w komunikacji interpersonalnej z klientem?
6. Jak efektywnie wykorzystać ograniczony czas spotkania na skuteczną prezentację?
7. Czy wątpliwości klienta są nieodzownym elementem udanej sprzedaży? – Jak radzić sobie z obiekcjami?
8. Dlaczego wiedza na temat cech osobowościowych klientów jest tak istotna?
9. Nad czym musi pracować przedstawiciel handlowy w swoim rozwoju zawodowym?
10. Jak dzielić się doświadczeniami, aby nie popełniać tych samych błędów?

Podstawowe efekty, jakie osiągane są poprzez udział w szkoleniu to:

Dla przedstawiciela handlowego –

• Pewność siebie i odwaga przedstawiciela firmy w bezpośrednich rozmowach handlowych
• Umiejętność docierania do prawdziwych problemów i oczekiwań klienta indywidualnego i instytucjonalnego
• Skuteczna prezentacja firmowych produktów i usług na bazie wiedzy o najistotniejszych problemach i oczekiwaniach klienta
• Umiejętność omijania i przezwyciężania typowych i niekonwencjonalnymi obiekcji klientów
• Skuteczna finalizacja spotkań handlowych
• Budowanie długotrwałych relacji interpersonalnych z klientami
• Świadomość potrzeb i wskazówki do samorozwoju zawodowego

Dla firmy:

• Wzrost jakości i skuteczności sprzedaży i uzyskiwanie wyższych marż handlowych
• Pozytywna zmiana proporcji ilości spotkań handlowych do zawartych kontraktów przez przedstawiciela handlowego
• Utrzymanie dotychczasowego portfela klientów i pozyskanie nowych
• Rozwój na rynku w danej branży
• Informacja zwrotna w postaci raportów i analiz w zakresie potrzeb szkoleniowych oraz poziomu umiejętności oraz wiedzy zawodowej uczestników szkolenia
• Wskazówki dla przełożonych uczestników szkolenia – jak i na co zwracać uwagę w dalszym rozwoju zawodowym pracowników

Metody i formy szkoleniowe:

W ramach realizowanych zajęć wykorzystywane są następujące formy i metody nauczania:
• Zasada 60/40 (Zajęcia praktyczne/Zajęcia teoretyczne)
• Zasada „Bez barier” – jak najmniej barier fizycznych i psychologicznych (bez oceny personalnej, bez stołów i przyborów biurowych…)
• Forma analizy i syntezy problemu – metoda „Lejka” i „Diamentu”
• Forma zabawowa – gry i zabawy symulacyjne
• Forma wykładu z prezentacją multimedialną
• Forma rozmowy moderowanej i dyskusji plenarnej
• Forma warsztatów w grupach i podzespołach
• Metoda „Studium przypadku” – scenki z życia zawodowego
• Metoda testów i ankiet kompetencji
• Metoda „Gorące krzesło”
• Metoda autoprezentacji (Umiejętność efektywnego komunikowania, precyzja komunikatu werbalnego, mowa ciała…)
• Metoda 4 x Jak? (Jak to robisz? Jak chciałbyś to robić? Jak można to robić? Jak to zrobisz?) –
• Bezpośrednie rozmowy z prowadzącym i /lub partnerem
• Sesje nagrań – zajęcia z kamerą (tylko do użytku uczestników szkolenia!)
• Metoda reality work ( np. rozmowy telefoniczne na głośnomówiącym aparacie…)

Metody oceny efektywności szkolenia:

• Ankieta oceny szkolenia wypełniana przez uczestników na zakończenie szkolenia, oraz 3 miesiące po zakończeniu szkolenia
• Test wiedzy wypełniany przez uczestników szkolenia przed szkoleniem oraz w ciągu jednego tygodnia po zakończeniu szkolenia
• Wstępny raport po szkoleniu dla zleceniodawcy wraz z instrukcją dalszego postępowania w rozwoju zawodowym pracowników
• Ankieta oceny efektywności szkolenia w działalności zawodowej wypełniana przez przełożonych uczestników szkolenia – 3 miesiące po szkoleniu
• Raport końcowy zawierający wszelkie załączniki i podsumowania statystyczne i opisowe oceny – max miesiąc po dostarczeniu wszelkich załączników jw.

Zakres tematyczny:

Wspólnie z Wami zmierzymy się z najtrudniejszymi przypadkami z życia zawodowego przedstawicieli handlowych:

• Jak walczyć z siłą przyzwyczajenia do konkurencji?
• Jak zaskoczyć i zainteresować klienta?
• Jak dać sobie radę w konfrontacji z produktami i usługami konkurencji?
• Jak prowadzić efektywnie prezentację dla klientów indywidualnych i grupy klientów?
• Jak dać sobie radę w kontakcie z Tzw. „Trudnym klientem”?

Każda oferta zawiera indywidualnie opracowany zakres programowy wynikający z oczekiwań i potrzeb zleceniodawcy.
Poniżej prezentujemy przykładowy program szkolenia:

Dzień I (9.00 – 17.00)
Rozpoczęcie szkolenia – określenie indywidualnych potrzeb i oczekiwań

Sprzedawca – przedstawiciel handlowy
1. Co to jest sprzedaż?
2. Od czego zależy sukces w sprzedaży?
3. Sprzedawca – przedstawiciel handlowy – nasze mocne i słabe strony (SWOT)

Diagnoza problemu – Dlaczego klient kupuje lub nie kupuje moje produkty, usługi?
1. Procesy myślowe klienta – wielka niewiadoma?
2. Czynniki psychologiczne wpływające na decyzje klienta – Motywacja do zakupu
3. Świadomość potrzeb
 Potrzeby świadome
 Potrzeby podświadome
4. Potrzeby ekonomiczne
5. Lista potrzeb waszych klientów?

Komunikacja interpersonalna – podstawą tworzenia relacji
1. Model komunikacji w sprzedaży
2. Uwaga! – Komunikacja niewerbalna
 Wygląd zewnętrzny
 Przestrzeń
 Uścisk dłoni
 Kontakt wzrokowy
 Postawa
 Gesty…
3. Pierwsze wrażenie – mity i akty
4. Asertywność i empatia w rozmowie z klientem
5. Najczęstsze przyczyny zerwania komunikacji z klientem.

Techniki rozmowy z klientem
1. Sztuka zadawania trafnych pytań
2. Sztuka słuchania
3. Odkryj potrzebę – umiejętność na wagę złota
4. Rozmowa językiem korzyści

Dzień II (8.00 – 17.00)

Moja rozmowa handlowa
1. Przygotowanie do spotkania (gromadzenie informacji i ich ocena)
2. Pierwsze wrażenie Jak zaskoczyć i zainteresować klienta?
3. Umowa wstępna – Jak „ustawić” rozmowę wg swojego planu?
4. Odkrywanie potrzeb – rozbudzenie potrzeby
5. Skuteczna prezentacja i próbne zamknięcia – mów o korzyściach a nie o zaletach Twoich produktów, usług.
6. Narzędzia prezentacji, – co ma zawierać folder, ulotka, na co zwrócić uwagę…?
7. Finalizacja sprzedaży
8. Pretekst czy obiekcja? – Jak radzić sobie z obiekcjami?
9. Zachowania po sprzedaży

Typologia klientów – jak z nimi rozmawiać?
1. Typy osobowości klienta
2. Dostosowanie prezentacji do osobowości klienta
3. Sytuacje zakupowe a osobowości klientów
 Decyzje nawykowe
 Decyzje nierutynowe
 Decyzje rozważne
4. Kupić albo nie kupić? – podsumowanie

Określenie potrzeb we współpracy sprzedawca – inne działy w firmie.
1. Analiza możliwości
2. Potrzeby w zakresie dalszego rozwoju
3. Plan dalszego działania

Posumowanie i zakończenie szkolenia

W trakcie realizacji programu przewidziane są przerwy kawowe i posiłki zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami z zleceniodawcą.

Działania po szkoleniu:

• Instrukcje dalszego postępowania dla przełożonych w stosunku do uczestników szkolenia celem ugruntowania pozytywnych zmian jako efekt szkolenia
• Bezpośredni kontakt mailowy trenera prowadzącego szkolenie z osobami z działu szkoleń i/lub z tzw. trenerem wewnętrznym w firmie

 

KONTAKT W SPRAWIE SZKOLENIA  
Konsultant klienta
Tel. +48 510 033 347
+48 782997099
Email: sekretariat@jjszkolenia.pl

 

POLECAMY LEKTURĘ

„Nowoczesne techniki sprzedaży”

OPIS

Nowoczesne techniki sprzedaży to niezastąpiony podręcznik dla każdego sprzedawcy. Jest to kompendium wiedzy potrzebnej do osiągnięcia podstawowego celu każdego handlowca – zdobycia nowych klientów i utrzymania dotychczasowych. W książce czytelnik znajdzie wiele przykładów i praktycznych wskazówek przydatnych na każdym etapie pracy sprzedawcy – od pierwszego kontaktu z klientem i zainteresowania go produktem lub usługą, poprzez prezentację oferty, negocjacje, samą transakcję, aż po utrzymywanie dobrych relacji z klientem po dokonaniu przez niego zakupu.

Jest to jeden z najbardziej popularnych podręczników tej dziedziny, nie tylko w Stanach Zjednoczonych. Przetłumaczony został na kilka języków. Za oceanem jest to już jedenaste, a w Polsce drugie wydanie. Różni się ono od poprzedniego wieloma nowymi elementami ułatwiającymi poznanie tematu.

– Każdy rozdział rozpoczyna Problem – jeden z wielu, z którymi styka się każdy sprzedawca – a kończy Rozwiązanie problemu.
– Ramki Jak sprzedawać prezentują nowatorskie metody sprzedawania produktów.
– Pod nagłówkiem Problem etyczny omawiane są dylematy etyczne, z którymi mają do czynienia sprzedawcy w swojej pracy.
Studia przypadków pokazują efekty zastosowania koncepcji przedstawionych w książce w rzeczywistych sytuacjach.
Krzyżówki, zarazem bawiąc i ucząc, pomagają utrwalić najważniejsze pojęcia.

Adresaci:
Książka jest przeznaczona dla osób doskonalących się w zawodzie sprzedawcy, dyrektorów i pracowników działów handlowych przedsiębiorstw, szkoleniowców oraz wykładowców i studentów., Nowoczesne techniki sprzedaży to niezastąpiony podręcznik dla każdego sprzedawcy. Jest to kompendium wiedzy potrzebnej do osiągnięcia podstawowego celu każdego handlowca – zdobycia nowych klientów i utrzymania dotychczasowych. W książce czytelnik znajdzie wiele przykładów i praktycznych wskazówek przydatnych na każdym etapie pracy sprzedawcy – od pierwszego kontaktu z klientem i zainteresowania go produktem lub usługą, poprzez prezentację oferty, negocjacje, samą transakcję, aż po utrzymywanie dobrych relacji z klientem po dokonaniu przez niego zakupu.

Jest to jeden z najbardziej popularnych podręczników tej dziedziny, nie tylko w Stanach Zjednoczonych. Przetłumaczony został na kilka języków. Za oceanem jest to już jedenaste, a w Polsce drugie wydanie. Różni się ono od poprzedniego wieloma nowymi elementami ułatwiającymi poznanie tematu.

– Każdy rozdział rozpoczyna Problem – jeden z wielu, z którymi styka się każdy sprzedawca – a kończy Rozwiązanie problemu.
– Ramki Jak sprzedawać prezentują nowatorskie metody sprzedawania produktów.
– Pod nagłówkiem Problem etyczny omawiane są dylematy etyczne, z którymi mają do czynienia sprzedawcy w swojej pracy.
Studia przypadków pokazują efekty zastosowania koncepcji przedstawionych w książce w rzeczywistych sytuacjach.
Krzyżówki, zarazem bawiąc i ucząc, pomagają utrwalić najważniejsze pojęcia.

Podaj nam swój adres E-mail a my
do ciebie Odpiszemy

Celujemy w Wasze potrzeby


Gdynia
81-457 Gdynia
Al. Zwycięstwa 96/98
Godziny pracy: 8:00 - 16:00
© 2005 JJ Szkolenia